廠家視角：新周期，這三類代理商或?qū)⒄驹趦r值頂端

在今年對市場、行業(yè)及廠商的深度走訪中，《現(xiàn)代家電》記者團(tuán)隊都在和廠商共同探討一個問題，即“新時代工商合作如何實現(xiàn)價值最大化？”

“產(chǎn)品是基底，渠道是脈絡(luò)，營銷是工具，賦能是方法。”這是商家對廠家的訴求。而對于工廠來講，目前將代理商大致分為三種類型，分別為資源型，零售型，和服務(wù)型，唯有這三種類型的商家，才是新時代的價值標(biāo)桿。

所謂資源型，是較為傳統(tǒng)的合作和選擇。尤其在商用領(lǐng)域，資源型商家的最大價值在于能夠?qū)崿F(xiàn)有效的合作對接，將品牌和產(chǎn)品帶到商用領(lǐng)域。充分發(fā)揮品牌與商用場景間的橋梁紐帶作用，可以快速將產(chǎn)品植入需求端。

對于資源型商家而言，可以沒有團(tuán)隊、沒有門店、甚至沒有服務(wù)，手中的資源就是籌碼。當(dāng)廠家解決了產(chǎn)品和服務(wù)問題，在各地方經(jīng)營十幾、二十幾年，甚至年頭更久的、手握大量人脈和合作資源的商家，是與工廠議價的最大底氣，而其本身就是廠家眼中最大的資源。

“做商用越久，資源圈越滾越大。”山東某商用領(lǐng)域代理商楊總曾告訴記者，除了客戶間的資源共享，多年積累的信任還會從商業(yè)合作延伸出情義屬性，既帶來財富增量，更能收獲精神層面的認(rèn)可——這也是工廠眼中“不可復(fù)制的資源資產(chǎn)”。

零售型代理商，廠家稱之為變“坐商”為“行商”，商家稱為變“代理”為“運(yùn)營”。

實際上，關(guān)于傳統(tǒng)家電代理商轉(zhuǎn)型零售商的話題，行業(yè)探討了很久，當(dāng)然目前也成為行業(yè)的絕對共識。“當(dāng)下，只有做零售的商家才能賺到錢。”某品牌總裁在和記者溝通時，亦反復(fù)強(qiáng)調(diào)。

的確，在平臺和物流空前發(fā)達(dá)的當(dāng)下，“從農(nóng)場到餐桌，從工廠直達(dá)用戶”已不難實現(xiàn)。難的是現(xiàn)在供應(yīng)鏈、信息高度透明，難得是制造成本、渠道成本和平臺成本正在加碼，但用戶卻要求極致的質(zhì)價比。平衡供應(yīng)鏈盈虧，不是簡單的降本，而是精簡環(huán)節(jié)的提效，在這場相對耗時較長的改革中，代理商改做To C，轉(zhuǎn)做用戶，主攻零售，成為下半場的破局關(guān)鍵。

從“坐等訂單”的坐商，變?yōu)椤爸鲃咏?jīng)營用戶”的行商，不再是簡單的銷售。一方面，是精簡流通環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈和渠道結(jié)構(gòu)改革；另一方面，具體到商家，則是公司組織架構(gòu)和運(yùn)營模式的重塑。

做好零售，才能在工廠端具備價值，在用戶端提供價值，為自身發(fā)展創(chuàng)造價值。在這場行業(yè)改革中抓住用戶紅利，守住利潤。

新的發(fā)展周期下，服務(wù)型代理商的價值，早已跳出“配送+安裝+售后”的傳統(tǒng)常規(guī)服務(wù)的框架。在存量市場成為主流的當(dāng)下，服務(wù)型商家當(dāng)下核心任務(wù)是激活老用戶，挖潛存量市場。通過深度運(yùn)營挖掘復(fù)購需求，推動老客戶轉(zhuǎn)介紹和轉(zhuǎn)化，為工廠“向存量要效益”提供落地支撐。

而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，認(rèn)知統(tǒng)一是前提。

從工廠到代理商老板、操盤手，再到一線團(tuán)隊，必須形成“服務(wù)即增長”的共識；在此基礎(chǔ)上，主動掌握新營銷工具、打磨新服務(wù)方法，既是新時代的生存技能，更是未來幾年不被淘汰的核心資本。

對工廠而言，選擇代理商是從戰(zhàn)略發(fā)展層面尋找伙伴；對代理商而言，想要不被淘汰，關(guān)鍵是找準(zhǔn)自身定位——是做商用領(lǐng)域的資源連接器，還是零售賽道的用戶經(jīng)營者，或是存量市場的服務(wù)挖潛者。

唯有廠商在價值創(chuàng)造上同頻，在能力互補(bǔ)上共振，才能在復(fù)雜的市場環(huán)境中，共同抓住新時代的渠道紅利。