家電下沉渠道的發(fā)展，如今不能只是簡(jiǎn)單的圍堵，還要疏通、優(yōu)化。如何管理好下沉渠道，家電企業(yè)需要付出更多的心血和思路。

對(duì)于家電企業(yè)來說，如今的商業(yè)零售渠道，不只是多，而且亂。

一是京東、天貓、蘇寧易購等平臺(tái)的下沉渠道門店；二是，品牌企業(yè)探索的新零售平臺(tái)，對(duì)接的眾多社會(huì)化提貨渠道，涉及線上網(wǎng)店和線下實(shí)體店，包括個(gè)人和公司，有直播帶貨、內(nèi)容帶貨，還有社群帶貨；三是，眾多家電企業(yè)們，必須要堅(jiān)持和守護(hù)的家電專賣店；四是，各類家居建材大賣場(chǎng)等跨界進(jìn)入家電零售市場(chǎng)。

那么，面對(duì)這么多的下沉渠道，包括網(wǎng)店和實(shí)體店，甚至那些沒有門店的個(gè)人或工商戶，如何更好地讓他們成為企業(yè)發(fā)展壯大的一股股力量，最終聚沙成塔、匯流成河。在家電圈看來，需要在三個(gè)方面展開集中突破。

一是，經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移

發(fā)展下沉渠道的核心工作，對(duì)于家電企業(yè)來說，就是多賣貨、勤進(jìn)快銷。但是，所有下沉渠道的重心，不只是工廠眼中的“賣貨”，還有工廠容易忽視的“商家”群體，他們的心理認(rèn)知，他們的不同需求，以及他們面臨的挑戰(zhàn)和壓力。

這就要求家電企業(yè)們，必須要轉(zhuǎn)變經(jīng)營重心，要從過去以“賣貨”這個(gè)事業(yè)為中心，向“商家需求洞察”這個(gè)人群為中心的轉(zhuǎn)身突破。了解不同商家客戶的需求，并提供相應(yīng)的推廣、促銷資源，以及配套的差異化產(chǎn)品、服務(wù)等方案。不是成為商家的保姆，而是要成為他們轉(zhuǎn)型的領(lǐng)路人。

以“事”為中心，發(fā)展到以“人”為中心，帶給家電企業(yè)的影響，不只是市場(chǎng)經(jīng)營重心的變化，還有經(jīng)營服務(wù)商家和客戶理念的裂變。商家作為客戶，必須要得到家電企業(yè)足夠的重視和尊重。

二是，經(jīng)營策略的突破

下沉渠道，對(duì)于家電企業(yè)來說，既要注重客戶開發(fā)的質(zhì)量，追求數(shù)量的增長；還要追求客戶經(jīng)營的質(zhì)量，追求業(yè)績和利潤的增長；所以，管理好渠道的經(jīng)銷商客戶，成為所有家電企業(yè)的共同性考驗(yàn)。

要想經(jīng)營好渠道經(jīng)銷商，這些年家電企業(yè)嘗試了很多方向，特別是“獎(jiǎng)罰分明”和“過程管理”，配套相應(yīng)嚴(yán)厲的處罰措施，甚至是“高額罰款”為代表的經(jīng)營紅線制度，試圖以強(qiáng)勢(shì)的紀(jì)律來解決商家在一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的亂局和壞招。但，效果如今越來越差。

一方面很多經(jīng)銷商對(duì)家電沒有了熱情，更沒有了期待，很多人都抱著“混等靠”策略；另一方面對(duì)于家電經(jīng)銷商來說，如果只是金錢為導(dǎo)向、嚴(yán)罰重獎(jiǎng)物質(zhì)為導(dǎo)向，就會(huì)缺乏吸引力。所以，家電企業(yè)必須要建立文化和價(jià)值觀的協(xié)同，讓商家認(rèn)同企業(yè)未來的發(fā)展前景，愿意與企業(yè)一起發(fā)展、共同進(jìn)步。特別是兩點(diǎn)：一是讓商家獲得企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的紅利；二是幫助商家解決產(chǎn)業(yè)傳承和二代培訓(xùn)教育等抓手問題。

所以，從“紀(jì)律”為核心的監(jiān)管，發(fā)展到以“行為”為要點(diǎn)的研究、滲透，通過文化價(jià)值觀的高度認(rèn)同，重構(gòu)經(jīng)銷商的發(fā)展熱情和未來想象力。

三是，管理手段的創(chuàng)新

罰款了事、斷貨威脅，這是過去很長一段時(shí)間，家電企業(yè)管理渠道商家的“法寶”。但是，最近10多年來，這種效果并不好。因?yàn)椋郎碳铱梢蕴嶝浀钠脚_(tái)變多了，而一線市場(chǎng)上竄貨亂價(jià)的情況增多了。那么，企業(yè)管理商家手段就必須要“與時(shí)俱進(jìn)”，跳出傳統(tǒng)的處罰，而是鼓勵(lì)商家參與相應(yīng)的市場(chǎng)經(jīng)營管理，甚至配套相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。

激勵(lì)商家的本質(zhì)，并不是簡(jiǎn)單的給錢。而是要鼓勵(lì)商家成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)管理的參與者、建設(shè)者，甚至是授權(quán)商家一定的管理空間和主動(dòng)管理權(quán)限，讓他們成為企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的代表，不只是要讓他們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)有“主人翁”意識(shí)，主動(dòng)參與管理，還要有全新的視野，即成為企業(yè)管理市場(chǎng)的戰(zhàn)略抓手。

可以確認(rèn)，如果家電企業(yè)由傳統(tǒng)的監(jiān)督處罰管理，發(fā)展到“主動(dòng)參與式”管理，真正擁有主人翁意識(shí)。這就需要家電企業(yè)，徹底改變過去“獨(dú)裁式”、“一言堂”式的管理風(fēng)格和理念，真正讓商家承擔(dān)起企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營發(fā)展過程中的主角意識(shí)、參與熱情，以及由此帶來的文化價(jià)值感和認(rèn)同感。