渠道管理離不開團(tuán)隊(duì)建設(shè)。狹義的渠道團(tuán)隊(duì)指的是公司內(nèi)部的渠道管理團(tuán)隊(duì)，即生產(chǎn)企業(yè)的渠道部門全體成員。廣義的渠道管理團(tuán)隊(duì)則分為內(nèi)部渠道團(tuán)隊(duì)與外部渠道團(tuán)隊(duì)。前者同狹義的渠道團(tuán)隊(duì)，后者則是由各渠道成員高層代表組成的渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

在一個(gè)制度健全的生產(chǎn)企業(yè)中，渠道部門是建設(shè)和維護(hù)各條營(yíng)銷渠道的主導(dǎo)力量。渠道管理團(tuán)隊(duì)的規(guī)模一般在數(shù)人到數(shù)十人之間不等，具體大小要結(jié)合公司的發(fā)展情況來定。比如，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品線建設(shè)、銷售規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況等因素，都會(huì)對(duì)渠道部門的編制大小產(chǎn)生影響。但無論人數(shù)多少，內(nèi)部渠道管理團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該由戰(zhàn)斗力出色的專業(yè)精英組成。

一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該經(jīng)得起以下幾個(gè)方面的考驗(yàn)：

01 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者具備過人的綜合素質(zhì)

渠道團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)具備四種基礎(chǔ)工作能力——溝通表達(dá)能力、思維理解能力、組織協(xié)調(diào)能力、學(xué)習(xí)能力，以及七種渠道管理專業(yè)技能——市場(chǎng)調(diào)研技能、相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)、渠道規(guī)劃技能、項(xiàng)目管理技能、渠道激勵(lì)技能、渠道維護(hù)技能、營(yíng)銷策劃技能。這些都是對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的能力要求。

02 其他員工有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力

渠道管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要多人團(tuán)隊(duì)協(xié)作。假如渠道部門經(jīng)理單打獨(dú)斗能力強(qiáng)而其他員工水平差，只能說明領(lǐng)導(dǎo)者帶隊(duì)伍的能力不盡如人意。優(yōu)秀的渠道管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是“強(qiáng)將手下有精兵”，每個(gè)員工都有自己的一技之長(zhǎng)，并且能與其他同伴默契配合。只有這樣，渠道經(jīng)理才能向渠道各環(huán)節(jié)投放本部門的業(yè)務(wù)精英，確保整個(gè)渠道的有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

03 渠道部門具有明確的發(fā)展規(guī)劃

公司的渠道建設(shè)規(guī)劃主要由渠道部門來制定，而渠道部門自己也應(yīng)該有本部門的發(fā)展目標(biāo)。渠道規(guī)劃能力是渠道管理者綜合素質(zhì)模型中的一項(xiàng)重要指標(biāo)。渠道經(jīng)理不僅要做好企業(yè)營(yíng)銷渠道的布局規(guī)劃，還要制訂內(nèi)外部渠道團(tuán)隊(duì)的發(fā)展規(guī)劃。特別是對(duì)內(nèi)部渠道管理團(tuán)隊(duì)的發(fā)展壯大與新陳代謝，應(yīng)該有一個(gè)清晰可行的建設(shè)方針。否則團(tuán)隊(duì)成員就會(huì)對(duì)自己未來的發(fā)展感到迷茫，無法保持足夠的工作熱情。

04 渠道業(yè)務(wù)管理制度較為完備

一個(gè)優(yōu)秀的渠道管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該摒棄隨意性較大的“人治”模式，而堅(jiān)持公開透明、嚴(yán)謹(jǐn)有序的“法治”模式，否則，就會(huì)陷入過于依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)辦事的瓶頸。渠道管理制度建設(shè)應(yīng)該是由內(nèi)而外的。首先，把渠道部門的業(yè)務(wù)管理制度做細(xì)致，然后，制定整個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的渠道業(yè)務(wù)管理制度，最后，完善與各級(jí)經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)管理制度。有了完備而細(xì)致的業(yè)務(wù)管理制度，渠道團(tuán)隊(duì)成員才能按照明確的規(guī)章制度辦事。

05 渠道運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范化

渠道運(yùn)營(yíng)流程不規(guī)范會(huì)導(dǎo)致渠道成員各行其是、各個(gè)渠道環(huán)節(jié)銜接不良，這是引發(fā)渠道沖突的重要原因。規(guī)范的運(yùn)營(yíng)流程有利于企商各方相互監(jiān)督，建立互信機(jī)制。由于渠道成員可以在更透明的規(guī)則與更規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行分工協(xié)作，整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)的效率肯定會(huì)有所提升。

因此，優(yōu)秀的渠道管理團(tuán)隊(duì)必須制定出一個(gè)全體渠道成員都遵守的運(yùn)營(yíng)流程，務(wù)求讓公司內(nèi)部員工與外部渠道成員按照流程規(guī)定來處理各種日常問題。規(guī)范化流程可以把大家從瑣碎的日常管理中解放出來，這樣才能省下更多的精力去思考更重要的事情。

06 團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)，成員關(guān)系融洽

內(nèi)部矛盾重重的渠道團(tuán)隊(duì)是無法勝任渠道管理工作的。理想的團(tuán)隊(duì)關(guān)系是所有成員在同心同德的基礎(chǔ)上有著保持良性競(jìng)爭(zhēng)的斗志。大家不玩鉤心斗角的陰損招，但喜歡比拼實(shí)力與業(yè)績(jī)。這種相互促進(jìn)、共同成長(zhǎng)的氛圍，不僅能增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還能促進(jìn)整個(gè)渠道部門朝著學(xué)習(xí)型組織的方向不斷進(jìn)化。

07良好的職業(yè)操守與強(qiáng)烈的事業(yè)心

職業(yè)操守與事業(yè)心最能體現(xiàn)精英團(tuán)隊(duì)的精氣神。擁有職業(yè)操守的員工往往責(zé)任心更強(qiáng)，遇到突發(fā)問題時(shí)敢于挺身而出，面對(duì)困難條件能堅(jiān)持不懈。假如沒有良好的職業(yè)操守與強(qiáng)烈的事業(yè)心，管理者很難對(duì)復(fù)雜多變的渠道管理工作保持足夠的熱情。一旦渠道管理團(tuán)隊(duì)缺乏工作熱情，就會(huì)在日常渠道維護(hù)過程中變得越來越松懈，從而埋下各種隱患。