在過去的618購物節(jié)上，下沉市場的滲透率進(jìn)一步提升。以淘寶為例，近幾年淘寶天貓的用戶增長主要來自于三四線及以下地區(qū)，70%的新增用戶都來自于下沉市場，淘系在下沉市場的滲透率已經(jīng)超過40%。廣闊的三四線及以下地區(qū)市場，成為電商實(shí)現(xiàn)增長的重要組成部分。

中央空調(diào)行業(yè)同樣如此。在經(jīng)歷了2020年和2021年連續(xù)兩年的市場下滑后，工程渠道市場也在悄然發(fā)生改變，三四線市場越來越受到部分渠道經(jīng)銷商們乃至中央空調(diào)品牌的重視。其原因，在于一二線市場競爭的飽和。在5年甚至更久之前，類似成都、西安、武漢這種強(qiáng)省會城市，其圍繞著省會城市的中央空調(diào)需求量能夠占據(jù)全省中央空調(diào)市場的80%以上。而在近幾年，這一趨勢發(fā)生了變化，省會城市所占中央空調(diào)市場的份額正在逐年降低，三四線城市孕育著更多的市場機(jī)會。

其中原因是多方面的，一二線城市建設(shè)趨于完善，其市場需求向三四線市場轉(zhuǎn)移。另一方面，城鎮(zhèn)化需求對城市建設(shè)對需求增加，三四線城市由于人口增加帶來了諸如醫(yī)院、高鐵站、學(xué)校等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求。這一趨勢這最近幾年表現(xiàn)的特別明顯，尤其是疫情剛剛開始的這兩三年，醫(yī)院的中央空調(diào)相關(guān)需求大大增加，甚至給人以一種寅吃卯糧的感覺。

市場端如此，渠道端同樣也發(fā)生了變化。一方面，一二線城市的工程商在總包制的影響下，其盈利狀況越來越差，急于突圍的他們開始嘗試在三四線市場進(jìn)行突破，通過長久以來建立的良好口碑和技術(shù)實(shí)力，力求在三四線市場分一杯羹，以解決一二線市場越來越低的盈利。另一方面，中央空調(diào)品牌同樣鼓勵自己的有實(shí)力的工程商能夠涉足更多的三四線市場以增加其在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售份額，同樣，中央空調(diào)品牌也會在三四線市場發(fā)展當(dāng)?shù)氐母嗟墓こ躺虂硖岣咂涫袌稣加新省煞矫嬉蛩赝苿又?，三四線市場變得更加活躍起來。

在這個過程中，資金實(shí)力成為非常重要的一個因素。與家裝零售市場三五萬的單價，短平快的模式不同，工程項(xiàng)目市場以周期長、資金大、技術(shù)要求高而著稱。如前文所言，從一二線城市跑去三四線城市開辟新戰(zhàn)場的工程商顯然資金實(shí)力更為雄厚，他們在參與三四線市場的競爭中更加游刃有余。同時，三四線市場的總包制度還沒有那么徹底，工程商對于甲方客戶有著更多的話語權(quán)，也就能夠擁有更多的利潤空間。因此，對于三四線城市的工程項(xiàng)目，有著雄厚資金實(shí)力的工程商是很有興趣的，同時在實(shí)際項(xiàng)目的操作中他們也更占優(yōu)勢。

顯然，這些來自一二線城市的工程商更加適合一些大中型的項(xiàng)目，按照慣例這些項(xiàng)目的設(shè)計單位也更多來自于省會城市的大的設(shè)計院，工程商以及其所代表的品牌在其中有一定的影響力。在招投標(biāo)的過程中，他們會在技術(shù)、資金、安裝服務(wù)等方面占據(jù)優(yōu)勢。而三四線城市本土的工程商更多的優(yōu)勢在于中小型工程項(xiàng)目，他們作為地頭蛇有著更多的信息渠道，也有更多的關(guān)系網(wǎng)和人員配備去完成復(fù)雜繁瑣的中小型工程項(xiàng)目。

需要指出的是，三四線市場雖然發(fā)展較一二線市場晚且非常有潛力，并不意味著誰都能來分一杯羹。中央空調(diào)市場無論在哪里都是“三分產(chǎn)品、七分安裝”，越是大的工程項(xiàng)目，越是需要考量資金實(shí)力、安裝資質(zhì)、技術(shù)實(shí)力、樣板案例、售后服務(wù)等諸多因素。只有真正有實(shí)力的工程商才能在三四線市場的競爭中沉淀下來，從而逐漸做大做強(qiáng)。

所謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，盡管三四線市場長遠(yuǎn)來看前景廣闊，但在2022年上半年仍然飽受疫情因素的影響，包括了項(xiàng)目的進(jìn)度、主機(jī)的供貨、收付款的周期等等。因此，對于稍微大一點(diǎn)的工程項(xiàng)目，工程商們也開始有了自己的考慮。他們會盡可能的挑選安全系數(shù)高的項(xiàng)目去操作，但與此同時，這樣的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目也會引來更多工程商的競爭。畢竟，對于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，安全顯然比快速擴(kuò)張更為重要。

據(jù)艾肯網(wǎng)了解，一二線城市的工程商走向三四線市場，僅有少數(shù)工程商是屬于擴(kuò)展業(yè)務(wù)的需要，大部分工程商屬于在一二線市場競爭激烈倒閉他們向三四線市場去開辟新的戰(zhàn)場。除了資金實(shí)力外，他們需要面對主要管理人員來回奔波的問題，跨區(qū)域經(jīng)營帶來的成本增加的問題，以及在項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)行后的售后服務(wù)問題，這些都是走向三四線市場的工程商需要解決的問題。從這個角度而言，三四線市場也并非一片坦途。

2022年已經(jīng)過去半年，在這半年來，受到疫情和房地產(chǎn)調(diào)控雙重影響的國內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)日子并不好過，增量市場的増長乏力勢必讓工程商去三四線市場開拓新的商機(jī)，并可能成為一個長期的趨勢。在這個過程中，無論是來自何方的工程商，都需要謹(jǐn)守項(xiàng)目安全和提升技術(shù)實(shí)力，才能在未來瞬息萬變的市場競爭中立于不敗之地。

說回品牌，一些中央空調(diào)品牌尤其是多聯(lián)機(jī)品牌在一二線城市發(fā)展飽和之后，開始將更多的觸角升向三四線市場，它們不僅僅是拓展其零售渠道，中小項(xiàng)目市場也是他們最近兩三年來著力去拓展的一個重點(diǎn)。這也將是一個長期的趨勢。

而對于一些在一二線市場處于弱勢的品牌，通過農(nóng)村包圍城市，實(shí)現(xiàn)彎道超車，顯然三四線市場更加合適。家用空調(diào)行業(yè)有專門經(jīng)營三四線市場的品牌，相信中央空調(diào)行業(yè)同樣也有。愿所有的工程商和中央空調(diào)品牌都能夠在三四線市場找到屬于他們的一片天空。(楊帆)