在過(guò)去的618購(gòu)物節(jié)上，下沉市場(chǎng)的滲透率進(jìn)一步提升。以淘寶為例，近幾年淘寶天貓的用戶增長(zhǎng)主要來(lái)自于三四線及以下地區(qū)，70%的新增用戶都來(lái)自于下沉市場(chǎng)，淘系在下沉市場(chǎng)的滲透率已經(jīng)超過(guò)40%。廣闊的三四線及以下地區(qū)市場(chǎng)，成為電商實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的重要組成部分。

中央空調(diào)行業(yè)同樣如此。在經(jīng)歷了2020年和2021年連續(xù)兩年的市場(chǎng)下滑后，工程渠道市場(chǎng)也在悄然發(fā)生改變，三四線市場(chǎng)越來(lái)越受到部分渠道經(jīng)銷商們乃至中央空調(diào)品牌的重視。其原因，在于一二線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的飽和。在5年甚至更久之前，類似成都、西安、武漢這種強(qiáng)省會(huì)城市，其圍繞著省會(huì)城市的中央空調(diào)需求量能夠占據(jù)全省中央空調(diào)市場(chǎng)的80%以上。而在近幾年，這一趨勢(shì)發(fā)生了變化，省會(huì)城市所占中央空調(diào)市場(chǎng)的份額正在逐年降低，三四線城市孕育著更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

其中原因是多方面的，一二線城市建設(shè)趨于完善，其市場(chǎng)需求向三四線市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。另一方面，城鎮(zhèn)化需求對(duì)城市建設(shè)對(duì)需求增加，三四線城市由于人口增加帶來(lái)了諸如醫(yī)院、高鐵站、學(xué)校等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求。這一趨勢(shì)這最近幾年表現(xiàn)的特別明顯，尤其是疫情剛剛開(kāi)始的這兩三年，醫(yī)院的中央空調(diào)相關(guān)需求大大增加，甚至給人以一種寅吃卯糧的感覺(jué)。

市場(chǎng)端如此，渠道端同樣也發(fā)生了變化。一方面，一二線城市的工程商在總包制的影響下，其盈利狀況越來(lái)越差，急于突圍的他們開(kāi)始嘗試在三四線市場(chǎng)進(jìn)行突破，通過(guò)長(zhǎng)久以來(lái)建立的良好口碑和技術(shù)實(shí)力，力求在三四線市場(chǎng)分一杯羹，以解決一二線市場(chǎng)越來(lái)越低的盈利。另一方面，中央空調(diào)品牌同樣鼓勵(lì)自己的有實(shí)力的工程商能夠涉足更多的三四線市場(chǎng)以增加其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售份額，同樣，中央空調(diào)品牌也會(huì)在三四線市場(chǎng)發(fā)展當(dāng)?shù)氐母嗟墓こ躺虂?lái)提高其市場(chǎng)占有率。兩方面因素推動(dòng)之下，三四線市場(chǎng)變得更加活躍起來(lái)。

在這個(gè)過(guò)程中，資金實(shí)力成為非常重要的一個(gè)因素。與家裝零售市場(chǎng)三五萬(wàn)的單價(jià)，短平快的模式不同，工程項(xiàng)目市場(chǎng)以周期長(zhǎng)、資金大、技術(shù)要求高而著稱。如前文所言，從一二線城市跑去三四線城市開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)的工程商顯然資金實(shí)力更為雄厚，他們?cè)趨⑴c三四線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中更加游刃有余。同時(shí)，三四線市場(chǎng)的總包制度還沒(méi)有那么徹底，工程商對(duì)于甲方客戶有著更多的話語(yǔ)權(quán)，也就能夠擁有更多的利潤(rùn)空間。因此，對(duì)于三四線城市的工程項(xiàng)目，有著雄厚資金實(shí)力的工程商是很有興趣的，同時(shí)在實(shí)際項(xiàng)目的操作中他們也更占優(yōu)勢(shì)。

顯然，這些來(lái)自一二線城市的工程商更加適合一些大中型的項(xiàng)目，按照慣例這些項(xiàng)目的設(shè)計(jì)單位也更多來(lái)自于省會(huì)城市的大的設(shè)計(jì)院，工程商以及其所代表的品牌在其中有一定的影響力。在招投標(biāo)的過(guò)程中，他們會(huì)在技術(shù)、資金、安裝服務(wù)等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。而三四線城市本土的工程商更多的優(yōu)勢(shì)在于中小型工程項(xiàng)目，他們作為地頭蛇有著更多的信息渠道，也有更多的關(guān)系網(wǎng)和人員配備去完成復(fù)雜繁瑣的中小型工程項(xiàng)目。

需要指出的是，三四線市場(chǎng)雖然發(fā)展較一二線市場(chǎng)晚且非常有潛力，并不意味著誰(shuí)都能來(lái)分一杯羹。中央空調(diào)市場(chǎng)無(wú)論在哪里都是“三分產(chǎn)品、七分安裝”，越是大的工程項(xiàng)目，越是需要考量資金實(shí)力、安裝資質(zhì)、技術(shù)實(shí)力、樣板案例、售后服務(wù)等諸多因素。只有真正有實(shí)力的工程商才能在三四線市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中沉淀下來(lái)，從而逐漸做大做強(qiáng)。

所謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，盡管三四線市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看前景廣闊，但在2022年上半年仍然飽受疫情因素的影響，包括了項(xiàng)目的進(jìn)度、主機(jī)的供貨、收付款的周期等等。因此，對(duì)于稍微大一點(diǎn)的工程項(xiàng)目，工程商們也開(kāi)始有了自己的考慮。他們會(huì)盡可能的挑選安全系數(shù)高的項(xiàng)目去操作，但與此同時(shí)，這樣的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目也會(huì)引來(lái)更多工程商的競(jìng)爭(zhēng)。畢竟，對(duì)于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，安全顯然比快速擴(kuò)張更為重要。

據(jù)艾肯網(wǎng)了解，一二線城市的工程商走向三四線市場(chǎng)，僅有少數(shù)工程商是屬于擴(kuò)展業(yè)務(wù)的需要，大部分工程商屬于在一二線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈倒閉他們向三四線市場(chǎng)去開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng)。除了資金實(shí)力外，他們需要面對(duì)主要管理人員來(lái)回奔波的問(wèn)題，跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的成本增加的問(wèn)題，以及在項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)行后的售后服務(wù)問(wèn)題，這些都是走向三四線市場(chǎng)的工程商需要解決的問(wèn)題。從這個(gè)角度而言，三四線市場(chǎng)也并非一片坦途。

2022年已經(jīng)過(guò)去半年，在這半年來(lái)，受到疫情和房地產(chǎn)調(diào)控雙重影響的國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)日子并不好過(guò)，增量市場(chǎng)的増長(zhǎng)乏力勢(shì)必讓工程商去三四線市場(chǎng)開(kāi)拓新的商機(jī)，并可能成為一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是來(lái)自何方的工程商，都需要謹(jǐn)守項(xiàng)目安全和提升技術(shù)實(shí)力，才能在未來(lái)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

說(shuō)回品牌，一些中央空調(diào)品牌尤其是多聯(lián)機(jī)品牌在一二線城市發(fā)展飽和之后，開(kāi)始將更多的觸角升向三四線市場(chǎng)，它們不僅僅是拓展其零售渠道，中小項(xiàng)目市場(chǎng)也是他們最近兩三年來(lái)著力去拓展的一個(gè)重點(diǎn)。這也將是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì)。

而對(duì)于一些在一二線市場(chǎng)處于弱勢(shì)的品牌，通過(guò)農(nóng)村包圍城市，實(shí)現(xiàn)彎道超車，顯然三四線市場(chǎng)更加合適。家用空調(diào)行業(yè)有專門經(jīng)營(yíng)三四線市場(chǎng)的品牌，相信中央空調(diào)行業(yè)同樣也有。愿所有的工程商和中央空調(diào)品牌都能夠在三四線市場(chǎng)找到屬于他們的一片天空。(楊帆)