早在中央空調(diào)市場(chǎng)興起的時(shí)候，由于其市場(chǎng)需求大，競(jìng)爭(zhēng)少，價(jià)格不透明帶來的利潤(rùn)空間大等多方面因素，成為多數(shù)人眼中的香餑餑，背包客、夫妻店在行業(yè)內(nèi)迅速崛起。在新興行業(yè)并沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及規(guī)范的制約下，什么人都可以隨隨便便開個(gè)門店參與到中央空調(diào)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，甚至連公司都不用注冊(cè)，企圖用低價(jià)來贏得市場(chǎng)，大大擾亂了行業(yè)秩序。
但現(xiàn)在，不難發(fā)現(xiàn)，中央空調(diào)行業(yè)逐漸壯大的旗幟下，以及2020年“疫情”事件的突然襲擊，加劇了市場(chǎng)洗牌，很多經(jīng)營(yíng)不當(dāng)?shù)拈T店迎來了關(guān)門潮，也有很多門店正面臨著錘死掙扎，命懸一線。市場(chǎng)已經(jīng)從“物美價(jià)廉”過度到了“物美價(jià)優(yōu)”的時(shí)代，對(duì)經(jīng)銷商帶來了綜合性實(shí)力的考量。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要有專業(yè)的技術(shù)實(shí)力，售后服務(wù)能力的專業(yè)性也是必不可少?？梢姡P(guān)于經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)作、加強(qiáng)規(guī)范化管理的問題，已經(jīng)迫在眉睫。
一、搭建管理平臺(tái)
1.組織架構(gòu)設(shè)置
要搭建管理平臺(tái)，經(jīng)銷商也需要設(shè)置自己的組織架構(gòu)，不論是否注冊(cè)了公司，是否是公司化運(yùn)作，作為一個(gè)商貿(mào)型的公司，就需要設(shè)置相關(guān)部門。有的經(jīng)銷商企業(yè)老板自任總經(jīng)理，下設(shè)銷售部、市場(chǎng)部、物流部、客服部、財(cái)務(wù)部、行政部等，各部門設(shè)部門經(jīng)理。當(dāng)然，為了節(jié)省費(fèi)用，可以采取一人多職，甚至多崗。通過設(shè)置組織部門，作為經(jīng)銷商就可以把各項(xiàng)工作進(jìn)行分類，從而體現(xiàn)專業(yè)的人做專業(yè)的事。
2.部門職責(zé)描述
設(shè)置了部門，僅僅是管理平臺(tái)搭建的第一步，要想讓各部門工作有章可循，有法可依，還必須要對(duì)各部門進(jìn)行職責(zé)方面的劃分以及描述，要讓所有部門員工都清楚，自己部門是做什么的。不同的部門職責(zé)各不相同，只有對(duì)各部門的職責(zé)進(jìn)行了詳細(xì)而具體的描述，各部門才能各司其職，才能事事有歸屬，事事不落空。但這里要注意，經(jīng)銷商在部門設(shè)置時(shí)，要避免“貪大求全”的誤區(qū)，部門設(shè)置要少而精，以體現(xiàn)高效，避免推諉，畢竟經(jīng)銷商不象廠家事務(wù)性工作那么多。
3.崗位職責(zé)描述
管理要想落到實(shí)處，就必須要體現(xiàn)“人人都管事，事事有人管”的原則。就必須要對(duì)架構(gòu)中的各崗位的職責(zé)，尤其是銷售部門以及市場(chǎng)部門人員的職責(zé)，要進(jìn)行詳細(xì)闡述。經(jīng)銷商在制定崗位職責(zé)描述時(shí)，相關(guān)職責(zé)描述最好能夠量化與細(xì)化，這即便于進(jìn)行管控，又便于考核。此外，作為經(jīng)銷商，尤其是規(guī)模較大，組織部門成熟的經(jīng)銷商，還要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)氖诜謾?quán)。通過合適的授分權(quán)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，提高下屬人員工作的積極性、主動(dòng)性、能動(dòng)性，從而能夠創(chuàng)造性地操作市場(chǎng)。
二、規(guī)范管理制度
很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己不掙錢，其實(shí)并不是真的掙不到錢，有時(shí)跟管理不善、市場(chǎng)失控，跟銷售過程中出現(xiàn)“跑、冒、漏”等有很大的關(guān)系。因此，經(jīng)銷商必須建立規(guī)范化的管理制度，而不是經(jīng)銷商自己一支筆，一言堂。所以，經(jīng)銷商要規(guī)范管理制度，首先要放棄原來大包大攬的做法，要通過流程和制度來讓企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)此，經(jīng)銷商需要構(gòu)建的管理制度至少應(yīng)該包括如下幾個(gè)方面：
1.日常管理制度
這是經(jīng)銷商管理制度的“基本法”，包括員工形象規(guī)范、語言規(guī)范、業(yè)務(wù)規(guī)范、出勤規(guī)范等規(guī)范性的內(nèi)容，同時(shí)也包括例會(huì)制度、保密制度、點(diǎn)檢制度、信息收集反饋制度、交接制度、銷售報(bào)表管理規(guī)定等。
2.市場(chǎng)秩序管理規(guī)定
主要是對(duì)竄貨、倒貨等的處罰管理規(guī)定，明確處罰力度與標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)下游渠道的違規(guī)處罰，以及對(duì)銷售人員的責(zé)任追究與處罰等，從而更好地維護(hù)市場(chǎng)秩序，保證渠道價(jià)值鏈條的有效有序。
3.財(cái)務(wù)流程與制度
很多經(jīng)銷商缺乏財(cái)務(wù)管理概念，在資金利用上不辦理相關(guān)手續(xù)，隨意支取現(xiàn)金是家常便飯，這都是不規(guī)范的表現(xiàn)。規(guī)范化的管理必須建立相關(guān)財(cái)務(wù)流程，哪怕再少的資金收支，都要按照流程來。同時(shí)，經(jīng)銷商也要建立現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理制度，學(xué)會(huì)和善于看報(bào)表，通過報(bào)表看問題，總結(jié)規(guī)律。當(dāng)然，還可以通過聘請(qǐng)兼職財(cái)務(wù)顧問的形式，來加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)的管理，既花費(fèi)不多，又能解決財(cái)務(wù)不規(guī)范的現(xiàn)象。
4.服務(wù)管理制度
經(jīng)銷商能否做強(qiáng)做大，就看其是否具有服務(wù)下游渠道以及顧客的意識(shí)。因此，經(jīng)銷商要想體現(xiàn)服務(wù)的理念，就必須建立服務(wù)的制度。經(jīng)銷商就要明白服務(wù)也是生產(chǎn)力，通過建立服務(wù)客戶的流程與規(guī)范，不斷增強(qiáng)下游渠道對(duì)自己的凝聚力和向心力。
通過建立規(guī)范化的管理制度，就是要讓經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作能夠體現(xiàn)流程化、制度化。需要強(qiáng)調(diào)的是，在構(gòu)建規(guī)范化的管理制度時(shí)，有時(shí)需要跟廠家接軌，能夠按照廠家的規(guī)范建制。畢竟，經(jīng)銷商是廠家營(yíng)銷工作的延伸，通過參照廠家的規(guī)范管理設(shè)定框架，有助于管理規(guī)范的傳承與執(zhí)行。此外，管理規(guī)定一定要進(jìn)行量化、細(xì)化，并且可以通過制度上墻，印發(fā)工作手冊(cè)等，更好地指導(dǎo)員工進(jìn)行操作，并且最終形成標(biāo)準(zhǔn)和習(xí)慣。
三、嚴(yán)格考核制度
經(jīng)銷商的管理工作之所以不好做，或者做不好，跟經(jīng)銷商的管理制度不能有效執(zhí)行有很大的關(guān)系。
其實(shí)，經(jīng)銷商的管理工作要想真正落到實(shí)處，還真的需要嚴(yán)格考核制度，這包括：
1.讓工作制度化，制度工作化
最好的形式就是通過會(huì)議、培訓(xùn)等，把各項(xiàng)規(guī)章制度不斷地灌輸給所有員工，并與其工作聯(lián)系起來，讓其明白遵章守紀(jì)的好處以及違反紀(jì)律的壞處，并隨時(shí)隨地的宣講。同時(shí)，通過樹立正負(fù)典型的方式，對(duì)優(yōu)秀者大張旗鼓地表?yè)P(yáng)、表彰，對(duì)違反制度的，予以處罰與鞭策，從而讓員工明白怎么樣做是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，并以此來帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
2.管理制度要與薪酬考核掛鉤
規(guī)范化的管理要想有效地實(shí)施，還必須與員工的薪酬聯(lián)系起來，把規(guī)章制度，尤其是市場(chǎng)規(guī)范，通過標(biāo)準(zhǔn)化、量化的考核內(nèi)容，與其實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益掛起鉤來。要知道，考核可以指引員工的工作方向。作為員工來講，他們只做你考核的，不做你期望的，通過考核，可以讓制度規(guī)定的內(nèi)容落到實(shí)處。同時(shí)，管理的關(guān)鍵也在考核。通過對(duì)考核工作不打折扣的執(zhí)行，讓好的得到及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)，劣的得到切實(shí)的損失，管理制度才能真正引起大家的重視，才能真正地始終如一的執(zhí)行。
可見，管理就是通過別人的工作，完成自己的目標(biāo)，而管理之所以做不好，是因?yàn)橛行┤俗隽瞬辉撟龅氖?。因此，作為?jīng)銷商，一定要樹立“法治”的觀念，通過無情的制度，有情的管理，將原則性與靈活性相結(jié)合，從而才能打造出一支自己的“鐵軍”隊(duì)伍，才能在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，縱橫捭闔，立于不敗之地。
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