顧客真正的需求，并不只是一臺品牌主機空調(diào)，他們想要得到是一套舒適系統(tǒng)解決方案。但顧客沒有辦法表達此類的需求，他們只能由市場經(jīng)銷商的推薦購買一種產(chǎn)品。而許多高端需求的家庭，他們對健康指數(shù)，空氣品質(zhì)，舒適指標，靜音性，節(jié)能性提出了更高的要求，但這些，以目前的兩聯(lián)供初級需求，是無法交出滿意的答案?！案螞r許多經(jīng)銷商更是無從下手去做好一套以健康舒適系統(tǒng)的兩聯(lián)供市場。熱泵兩聯(lián)供注定了是以系統(tǒng)技術(shù)為突破方向，而不是以設備為突破方法，設備企業(yè)與系統(tǒng)企業(yè)共同引導市場需求，這樣才是良性的發(fā)展，否則將整個設備與末端系統(tǒng)相互交叉帶來的資源浪費，還會惡性競爭加速行業(yè)洗牌。”廣東智博士系統(tǒng)集成控制有限公司總經(jīng)理馮偉銘表示。

至于南方市場是否走得更快、更好，目前誰也無法給出答案，但馮偉銘認為有一條路，就是以地暖輻射冷暖，引入空氣健康系統(tǒng)，就很好解決冬冷夏熱市場，這種技術(shù)本身就是一種創(chuàng)新或者市場探索，這樣是不是技術(shù)路線變得更簡單，在新的技術(shù)線路中，找到更合適兩聯(lián)供發(fā)展的道路，找到兩聯(lián)供升級帶地輻射舒適系統(tǒng)的必經(jīng)之路。這是利國利民的好產(chǎn)品、好技術(shù)。突破新市場本身就是一場變數(shù)，即然是有機會引領變革，那就要順勢而為通過技術(shù)變革，找到新發(fā)展的市場起點，這才是所有暖通人走往舒適暖通的大門。以舒適系統(tǒng)解決方案為主，主機服務于末端系統(tǒng)。控制技術(shù)為系統(tǒng)服務，系統(tǒng)為人服務的思維改變，才會讓兩聯(lián)供更有生命力。讓所有顧客有自己追求個性化的舒適系統(tǒng)解決方案，讓所有的上下游生產(chǎn)企業(yè)都能共贏未來市場，這也是整個行業(yè)未來所需要發(fā)展的路徑。在剛剛落下帷幕的618狂歡中，京東以3438億銷售額再創(chuàng)平臺紀錄，其中京東居家展現(xiàn)強勁爆發(fā)力，僅智能家居品類成交額即同比增長超10倍，再度以多品類火爆的數(shù)據(jù)見證了智能家居的熱愛。

盡管，在零售市場智能家居的銷售數(shù)據(jù)不斷攀高，但目前，國內(nèi)的智能家居銷售還是b端渠道為主導，含房地產(chǎn)、酒店、公寓、家裝公司等，其中地產(chǎn)開發(fā)商是主要的b端渠道。

在房地產(chǎn)渠道中，精裝房又是智能家居的主要需求市場。近年來，地產(chǎn)精裝政策穩(wěn)步推進，各地精裝房源上市數(shù)量穩(wěn)步提升，智能家居逐漸成為精裝市場的重要配置，尤其通過掌中電子設備為入口全面控制智能門鎖、智能開關、智能窗簾、智能電視等設備已經(jīng)成為精裝房地產(chǎn)打造安全、便捷、舒適、健康生活場景的重要配置。

早在2012年，就不斷有房地產(chǎn)商嘗試使用智能家居產(chǎn)品。當時，房地產(chǎn)商對于在精裝樓盤中配置智能家居是體現(xiàn)差異化，因為自己的樓盤有很多的智能家居或者智能配置，有差異化、有賣點、有溢價。但從2017年開始，地產(chǎn)商開始在全國范圍展開智能家居的集采。到目前為止4年多的時間，全國前50家地產(chǎn)商已經(jīng)有20幾家做了智能家居的集采，另外的也正在做集采的路上。

之所以智能家居在房地產(chǎn)市場受到歡迎，一是隨著智能家居行業(yè)的發(fā)展，成本在不斷下降。二是智能家居技術(shù)日趨成熟，產(chǎn)品的性能得到大幅提升。畢竟，房地產(chǎn)商配智能家居最擔心的是后續(xù)服務，如果產(chǎn)品不穩(wěn)定，性能不穩(wěn)定，給地產(chǎn)商帶來的不是增值，甚至會影響品牌的輸出。

在精裝市場配套市場，是一個大的智能家居概念，所涉及的品類比較多，甚至燈光、智能馬桶都屬于智能家居的范疇中。特別是在華東地區(qū)對智能家居的概念的接受程度，跟地產(chǎn)商的配合程度遠走在國內(nèi)前列。

從房地產(chǎn)商對智能家居的配置品類來看，智能安防、智能門鎖的精裝住宅配置率最高，其次是智能坐便器和智能開關。

裝修公司在智能家居的銷售中也占有一定的份額。安防系統(tǒng)經(jīng)銷商也是品牌最重要的合作伙伴。

這些經(jīng)銷商以前就是在工程體系，在地產(chǎn)體系有強大的服務能力或是人脈關系，做智能家居會更加得心應手。

另外就是家電家居品牌的一些經(jīng)銷商，比如櫥柜商，舒適家居集成商等等。因技術(shù)的發(fā)展，智能家居的交付實現(xiàn)已經(jīng)不是很復雜，屬于資源型的銷售，有一定用戶資源的商家也都在積極拓展智能家居品類。

用共贏的思維開拓地產(chǎn)渠道

對于智能家居廠商來講，精裝配套是必須要做的渠道，但品牌廠商如何與地產(chǎn)商客戶合作，如何與最終的消費者達到共贏的狀態(tài)非常關鍵。

作為品牌廠家，肯定希望通過與房地產(chǎn)商的合作獲得持續(xù)、穩(wěn)定增長的銷售通路；

經(jīng)銷商則希望用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在地產(chǎn)渠道奠定生意口碑，獲得更大的銷售規(guī)模和利潤；

作為地產(chǎn)商，需要優(yōu)質(zhì)可帶來溢價的智能家居產(chǎn)品，有合理的成本，以及所帶來的額外價值，比如數(shù)據(jù)的價值、品牌的價值、用戶的價值等，有可持續(xù)性。

所以，很多地產(chǎn)商所看中的不單單只是配智能家居，而是后續(xù)的數(shù)據(jù)跟用戶服務給物業(yè)帶來的增值。

整體來看，在國內(nèi)的房產(chǎn)配套市場中，智能家居產(chǎn)品它還是很小的品類，目前做智能家居的企業(yè)體量都不是很大，能夠不斷投入資金，持續(xù)進行研發(fā)的企業(yè)很少。

從智能家居企業(yè)操作的地產(chǎn)項目來看，地產(chǎn)商配智能家居，關注的第一是產(chǎn)品，二是價格，三就是可持續(xù)發(fā)展。

對于產(chǎn)品，超級智能面板作為家庭的交互終端受到地產(chǎn)商的喜愛。

過去，在家庭入戶的墻面上，排列著空調(diào)面板，燈的開關，新風開關面板，供暖面板，可視對講等等，各面板的形式不統(tǒng)一，大小、顏色不統(tǒng)一，面板的排列雜亂無章，用戶操作時還要找半天。2017年時，歐瑞博開發(fā)了一款革命性的產(chǎn)品，用一個面板代替多個面板的功能，并通過不斷的創(chuàng)新來讓面板變得更小巧，操作更簡單。

其實，在智能領域，智能汽車中的智能交互已經(jīng)走在前列，甚至有的汽車已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的按鍵，就是一塊大屏來操作汽車。

如果把智能家居在用戶家中的現(xiàn)狀與智能汽車相比，還屬于手動搖窗的時代。所以，從智能汽車的空間發(fā)展趨勢來看，未來在家庭空間、辦公室空間等的智能化同樣會呈現(xiàn)趨于簡單及交互更形象化，更直接。

比如，歐瑞博因高度智能化集成的超級智能面板，好看好用，功能足夠強大，還不是很貴，受到地產(chǎn)商的青睞。

截至目前，歐瑞博平臺已經(jīng)連接850萬設備,為近300萬個家庭實現(xiàn)了全宅智能，并且完成包括恒大集團、碧桂園、金地集團、佳兆業(yè)集團等50多家百強地產(chǎn)商近300個高端智慧社區(qū)和智慧商業(yè)的整體落地；

先后成為恒大集團、美的置業(yè)、旭輝集團、世茂集團、花樣年等多家頭部地產(chǎn)集團的戰(zhàn)略集采供應商；并多次入選中國房地產(chǎn)供應商智能家居品類前5強，是國內(nèi)智慧地產(chǎn)項目落地規(guī)模最大的智能家居品牌之一。

作為消費者，購買精裝房以后，最為重要的是兩點，優(yōu)質(zhì)的服務與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

比如，消費者關心，以后自己購買的智能掃地機器人，能不能連到現(xiàn)有的智能家居系統(tǒng)中去，或者買了一臺加濕器，安裝了采暖系統(tǒng)能不能也加到系統(tǒng)中去，回家前就把地暖打開升高室溫。

在這方面，很多智能家居品牌也在做生態(tài)化布局，不斷擴大與品牌產(chǎn)品間的智能互動。甚至未來的智能面板可以自動搜索家中的設備，智能加減。

另外，用戶對于服務也極為關心，無論是上門服務，還是通過在線平臺的服務。目前，歐瑞博在全國有各類的線下體驗店700家，基本覆蓋全國一二線城市還在盡量的去覆蓋三四線城市，這在智能家居行業(yè)中也是為數(shù)不多的，這些線下體驗店，承載著為消費者提供服務者的職能。

另外值得關注的是如恒大、美的置業(yè)、遠洋地產(chǎn)，都在做自己的智慧化社區(qū)平臺，拓展數(shù)字化的智能社區(qū)領域。因此，智能家居品牌與這些服務平臺的打通也很重要。

解決好批量交付中的痛點

做精裝房，整體項目的重點工作在于每戶智能設備組網(wǎng)調(diào)試。

由于智能家居產(chǎn)品為無線通訊產(chǎn)品，需要對項目上的各種配置產(chǎn)品和網(wǎng)關進行組網(wǎng)調(diào)試，需要大量的時間。同時，由于無線通訊的信號沒有物理邊界，在現(xiàn)場組網(wǎng)時會出現(xiàn)不同主機交叉入網(wǎng)的可能性，非常影響調(diào)試效率。

加之地產(chǎn)項目在交房前通常都是處于多工種多單位交叉施工的情況，智能家居產(chǎn)品屬于新型智能化產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品，成品保護的工作難度較大。

其實，早期房地產(chǎn)商并不太愿意配備智能家居，因為智能家居的調(diào)試非常麻煩，要編程，要去現(xiàn)場等。

比如，歐瑞博在做新加坡花樣年的地產(chǎn)項目時，因為調(diào)試時不太方便的原因，開發(fā)了一個工具，將現(xiàn)場組網(wǎng)調(diào)試的工作提前放在工廠完成。所有的智能面板在出廠前都調(diào)試好，每一戶都單獨打一個包，外包裝上標注好戶型房號，安裝標準是什么，現(xiàn)場按房號安裝時跟裝傳統(tǒng)的開關一樣，只需通電聯(lián)網(wǎng)用app檢驗就可以。既避免組網(wǎng)時的交叉組網(wǎng)問題，又減少現(xiàn)場調(diào)試施工周期，降低成品保護難度。

實際上交付的時間非常重要，精裝的交付與后期的一些復查非常繁瑣，歐瑞博的工具，就可以大大縮短交付時間，并能夠保障服務品質(zhì)，這也是其在地產(chǎn)領域受到歡迎的重要原因之一。

值得關注的是，今年，住房和城鄉(xiāng)建設部會同中央網(wǎng)信辦、教育部、科技部、工業(yè)和信息化部等16部門聯(lián)合印發(fā)了《關于加快發(fā)展數(shù)字家庭提高居住品質(zhì)的指導意見》，將會強化數(shù)字家庭工程設施建設，包括加強智能信息綜合布線、分類加強智能產(chǎn)品在新建及既有住宅、社區(qū)配套設施中的設置要求等，正式吹響了家庭數(shù)字化發(fā)展的號角。

可以預見，數(shù)字家庭的建設，會讓智能家居在擁有更大的市場空間，也將成為廠商下一個競爭焦點。