3月19日下午，2021中國熱泵兩聯(lián)供渠道商營銷論壇在南京江寧會展中心舉行。南京百家百家居有限公司總經(jīng)理王宇彤發(fā)表了題為“舒適家居行業(yè)的未來展望”的演講。

以下為演講實錄，業(yè)界大咖這樣解答：

舒適家居的產(chǎn)品基本來源于家用電器，舒適家居又屬于家庭裝修的分項。作為一個行業(yè)，“舒適家居”這個名稱近十年才得到普遍認同。而舒適家居與家用電器、家庭裝修都有相似之處，如何確定這個邊界呢？

美景張華春有一個簡單的總結(jié)：與家用電器的邊界，取決于單品獨立使用，還是系統(tǒng)設(shè)計施工？前者就是家用電器行業(yè)、后者就是舒適家居行業(yè)。所以熱水器就是家用電器，壁掛爐就是舒適家居。與家庭裝飾的邊界，取決于著重視覺還是著重感覺。前者是家庭裝飾行業(yè)、后者是舒適家居行業(yè)。

但是，隨著市場變化，這些邊界變得越來越模糊。

比如，近幾年ka市場的中央空調(diào)銷量不斷提升。這是因為ka在中央空調(diào)的銷售方式，不同于我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商企業(yè)。我們的售前流程是“客戶需求訪談——量房——方案設(shè)計——方案溝通——方案預算”，直到成交。而ka就一招：套餐！一拖三、一拖四、一拖五，3匹、4匹、5匹，然后疊加。于是，系統(tǒng)品變成了單品，舒適家居行業(yè)回到了家用電器行業(yè)。

再比如，家庭裝修的市場在過去幾年中發(fā)生了巨大的變化。以南京市場為例，住宅面積越來越小、成品裝修房越來越多，家裝公司已經(jīng)從重風格設(shè)計向重實用設(shè)計轉(zhuǎn)移，家裝設(shè)計師更加關(guān)注功能性設(shè)計，而非視覺感受。成品裝修房已經(jīng)完成了水電、冷暖、廚衛(wèi)等安裝，在這個家庭裝飾領(lǐng)域中，家裝公司基本讓位給了軟裝公司、軟裝公司基本讓位給了全屋訂制公司。訂制家具的功能性設(shè)計要求，超過了顏色外觀的設(shè)計要求。

行業(yè)邊界的模糊，意味著未來變化會非常大。這種變化會在3個方面發(fā)生：市場規(guī)模、技術(shù)創(chuàng)新與營銷方式。

毋庸置疑，市場規(guī)模會越來越大。

20年前，我們剛剛開始探索家用中央空調(diào)的時候，相關(guān)資料就說美國的家用中央空調(diào)市場占有率高達70%-80%，日本高達50%-60%，高得不可思議?，F(xiàn)在看來，是我們對產(chǎn)品邊界的模糊。如果將多聯(lián)機、一拖一風管機認定為中央空調(diào)，那么呢？那么在今天南京成品裝修房的市場中，中央空調(diào)占有率已經(jīng)相當于美國日本這種發(fā)達國家了。

我記得喜德瑞的謝新天曾經(jīng)抱怨，說中國過去10年物價漲了多少倍，可以壁掛爐卻一分錢也沒漲價。對，豈止是壁掛爐沒漲價？家用中央空調(diào)系統(tǒng)和家用采暖系統(tǒng)過去十年總體是跌價的。十年前我以科寧和暖開啟明裝暖氣市場，當時的戶均價格是2.3萬；二十年前我以特靈品牌進入家用中央空調(diào)市場，當時三房兩廳的基礎(chǔ)價格是4.5萬。而十年前河西的房價也不到2萬、二十年前月牙湖的房價不到6000。

現(xiàn)在呢，三室兩廳普遍采用的一拖四中央空調(diào)，格力大概只要2.5萬。采暖好一些，也不會超過2萬。加起來只有1平米房價呀！這種價格比，已經(jīng)沒有什么能夠阻擋舒適家居產(chǎn)品進入千家萬戶了。

市場規(guī)模不斷擴大，是絕不可能逆轉(zhuǎn)的事實。

舒適家居行業(yè)我總結(jié)了8個字：“冷暖風水、影護能聯(lián)”。技術(shù)的創(chuàng)新，會帶來越來越多的市場機會。

比如家庭智能化，隨著無線技術(shù)的普遍使用，成本從原來布線技術(shù)幾萬元，降低到幾百元，因此智能燈光、窗簾、門窗開閉等功能得到普遍實現(xiàn)。

再比如三星無風中央空調(diào)+熱泵地暖模塊，在使用效果上接近三恒，在造價上與傳統(tǒng)多聯(lián)機+采暖相當，越來越受歡迎。

而技術(shù)的創(chuàng)新，并不止于產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新，還有應用技術(shù)的創(chuàng)新。

李大為有一個觀點我非常贊同：“兩聯(lián)供是由經(jīng)銷商推動起來的行業(yè)（品類），設(shè)備廠家只是配角。這在空調(diào)行業(yè)還是第一次?！钡拇_，兩聯(lián)供在空調(diào)行業(yè)是第一次，但在舒適家居行業(yè)卻并非第一次。科寧和暖為代表的明裝暖氣，是比兩聯(lián)供更早由經(jīng)銷商推動起來的舒適家居品類。

很快，十五年前、二十年前的多聯(lián)機已經(jīng)到了普遍換新的階段。而我們原來認為裝修的壽命也只有十五、二十年，到時間住宅會重新裝修，繼而新購中央空調(diào)。但市場的實際表現(xiàn)，是十五、二十年前的裝修質(zhì)量還不錯，除非當做二手房轉(zhuǎn)售，重新裝修的機會不大。那么，老舊的多聯(lián)機需要局部改造，這很可能是一個新的類似明裝暖氣的市場。我們正在籌備“明裝中央空調(diào)”項目，這可能也是由經(jīng)銷商推動起來的舒適家居品類。

這是未來最大的變數(shù)。

市場規(guī)模雖然會不斷放大，但目標市場卻發(fā)生了較大的遷徙。近幾年，南京市場的新房成品裝修率大幅度提高。去年3季度，南京商品房交付2.9萬套，毛坯房僅5000套；4季度，南京商品房交付3.3萬套，毛坯房僅3000套。隨著格力美的不斷降低售價（每平米低于150元造價），成品裝修房的中央空調(diào)與采暖配套率不斷提高。因此從制造商的出貨總量統(tǒng)計，去年雖然出現(xiàn)拐點，但下跌并不大。但舒適家居零售領(lǐng)域，卻會呈現(xiàn)斷崖式下跌。

可以預見，南京2021年除去成品裝修房軟裝改造，家裝零售市場的總規(guī)模只有4萬套左右，約為過去十年平均值（每年8——12萬套，裝飾協(xié)會估算）的一半。具體組成如下：

1、次新房裝修：這是一些富裕家庭早年購買住宅（別墅為主），尚未裝修帶來的。這個群體多年來應該是較為穩(wěn)定的，數(shù)量不多但質(zhì)量很高。是我們兩聯(lián)供為主的高端舒適家居產(chǎn)品的主要市場。

2、二手房裝修：這是由二手房交易帶來的裝修需求。這個群體理論上每年都穩(wěn)中有升，但總數(shù)仍然不多。

3、新房毛坯裝修：由上年毛坯房銷售形成的裝修需求。根據(jù)統(tǒng)計，2020年毛坯房總量只有一萬多套，包括溧水高淳。因此總量并不多。

傳統(tǒng)舒適家居行業(yè)，主要市場是新交付的毛坯商品房、次要市場是既有住宅明裝暖氣和凈水。主要市場目標明確，易于開發(fā)。而次要市場從未有效開發(fā)，并不受重視。傳統(tǒng)的舒適家居行業(yè)經(jīng)銷商企業(yè)，營銷能力主要擅長在新房毛坯裝修市場。次新房與二手房裝修市場的營銷能力較弱，既有住宅市場更不擅長。因此零售市場還會持續(xù)萎縮。

然而，成品裝修房的項目市場持續(xù)興旺，會引流一部分舒適家居行業(yè)的企業(yè)投身于此。

綜上所述，中國房地產(chǎn)的持續(xù)興旺，應該不會保持太久。之后，將像歐美發(fā)達國家一樣，市場集中在既有住宅的更新?lián)Q代。目前這個舒適家居行業(yè)的市場總量，還沒有開發(fā)到平臺期，還會有上升的空間。但短期內(nèi)的上升，是由上游制造商參與房地產(chǎn)開發(fā)為主的銷量拉升。而進入平臺期后，維持整個行業(yè)規(guī)模，依靠的是下游經(jīng)銷商在既有住宅更新?lián)Q代過程中營銷模式探索與創(chuàng)新。